О компании
 Услуги
 Отзывы
 Вопрос - ответ
 Публикации

812 717-90-39
Санкт-Петербург, ул. Гончарная, д.14 
194 112 867

Статьи

Продажи в стиле шок

Продавцы сети салонов сотовой связи "Техмаркет" при демонстрации телефонов-раскладушек используют эффектный краш-тест. Телефон кладут на пол и наступают на него: после этого на аппарате не остается никаких повреждений. В результате клиенты практически всегда выбирают протестированную модель - правда, просят продать телефон, который не топтали.

Нестандартные техники в продажах российские компании применяют редко и с опаской: говорят, потребитель у нас консервативный. Да и с фантазией у специалистов по продажам большие проблемы. Однако неожиданные ходы дают возможность "отстроиться" от конкурентов, убежден основатель и владелец школы продаж "Боевые говоруны" бизнес-тренер Александр Деревицкий. По его словам, зрелищные спецэффекты, применяемые к месту, помогают преодолеть возражения покупателя. К примеру, в сети европейских магазинов бытовой техники применялся такой прием: когда покупатель останавливался возле холодильника, сзади к нему тихо подходил продавец и зажигал спичку у него над ухом. Это показывало, насколько тихо работает холодильник: спичка производила эффект взрыва. Весомый аргумент.

Подробнее: Продажи в стиле шок

Как опросить покупателей. Анкетные данные

Некоторые компании изучают потребителей своей продукции, предлагая им заполнить анкету. Способ практически бесплатный и на первый взгляд несложный.

Исследовательские организации в целом негативно относятся к тому, что компании самостоятельно проводят опросы. Но все же они соглашаются, что это возможно. "Если компания решила самостоятельно проводить исследования, то она, как минимум, должна выделить это в качестве отдельной функции и подобрать для этого человека с нужным образованием", - говорит директор петербургской компании "ГОРТИС" - маркетинговые исследования, консалтинг" Дмитрий Канаев.

Подробнее: Как опросить покупателей. Анкетные данные

Как работать с «трудным» покупателем?

Для того чтобы начать отвечать на этот вопрос, зададимся сначала другим вопросом: когда клиент становится трудным? Становится ли он таким, переступая порог магазина или офиса – или же мы его делаем трудным?

Подробнее: Как работать с «трудным» покупателем?

Формирование сбытовой политики

Андрей Голиней - современные бизнес технологии
("Директор" опубликовано 14.02.2003)

"Огонь должен быть прицельным, а орудие соответствовать типу цели".
Наполеон Бонапарт

Распределительные системы, или каналы сбыта - это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю.

Подробнее: Формирование сбытовой политики

Кто такие консультанты по маркетингу и зачем они нужны?

Есть очень много анекдотов про консультантов. Большинство из них довольно-таки злые. Некоторые из них довольно-таки смешные. По количеству анекдотов консультанты уступают только врачам, военным, политическим деятелям, национальным меньшинствам и таким колоритным персонажам как Василий Иванович, Штирлиц и Вовочка. Многие консультанты с удовольствием рассказывают клиентам анекдоты про консультантов, наверное - для установления доверительной атмосферы. Некоторые консультанты, особенно западные, любят писать книги про то - почему не надо обращаться к консультантам. Очень смешно. Я постараюсь ответить на вопрос, вынесенный в заглавие настоящего материала.

Подробнее: Кто такие консультанты по маркетингу и зачем они нужны?

Маркетинговый аудит

Каждый руководитель, в принципе, знает, что существует три типа аудита – финансовый, управленческий (анализ работы компании «внутри») и маркетинговый (анализ, как организована работа компании «снаружи»). Но однако руководители, время от времени проводя финансовый аудит, а иногда, более продвинутые, даже и управленческий, редко затрагивают такой важный предмет, как маркетинговый аудит. Он проводится, чтобы выявить соответствие работы, проводимой компанией, парадигме Друкера: «цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными». Маркетинговый аудит является инструментом, который развивает маркетинг компании, поскольку не только оценивает текущее состояние дел, но и показывает, в каком направлении можно двигаться дальше….. Маркетинговый аудит можно проводить в компаниях с любым уровнем постановки маркетинга и включает в себя три этапа:

Подробнее: Маркетинговый аудит

Молодые компании обзаводятся маркетологами

Утро директора по маркетингу ГК "Ледово" Андрея Филимонова начинается с просмотра электронной почты - это занимает не меньше часа. Кроме того, за день надо обязательно изучить сводки по рынку свежезамороженных овощных смесей и морепродуктов, провести переговоры с пиар-агентствами, скоординировать действия с отделом продаж, продумать совместные акции с ритейлорами.

Подробнее: Молодые компании обзаводятся маркетологами

Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и перспективы развития

Рыкова И.В.,
к.э.н.,
генеральный директор ООО “Правовой Сервис “ФАРН”


Опубликовано в номере: Маркетинг в России и за рубежом №3 / 2002

Расширение масштабов конкуренции, стремление производителей и продавцов привлечь к производимым и продаваемым товарам потенциальных потребителей и необходимость удержания существующих покупателей и клиентов значительно активизировало использование в предпринимательской деятельности товарных знаков, торговых марок и так называемых брэндов. С точки зрения преподнесения аудитории и то, и другое и третье понятие является своего рода символом, способным, для начала привлечь внимание существующих и потенциальных потребителей. Выбор потребителем товаров не всегда является рациональным, т.е. основанным на характеристиках самого товара, а определяется его ассоциативным восприятием именно символа через который строятся представления о товаре. Проведенные исследования показывают, что около 85 % принимаемых решений основывается на визуальной информации. В связи с чем основной функцией символа является индивидуализация товара и возможность его выделения (отличия) от других аналогичных товаров, донесение до потребителей информации, что именно этот товар является лучше других аналогичных товаров. Это то общее, что содержится в трех приведенных терминах. К сожалению, опреленная общность этих терминов и применение их во всех случаях приводит во-многих случаях к путанице, смещению существа каждого их приведенных понятий, в чем, опять же к сожалению, активно помогает пресса, давая свои определения, а в ряде случаев называя все это нематериальным активом. Это волнует специалистов, особенно юристов, поскольку это не только усложняет работу, но и оказывает определенное влияние на уровень общения как внутри самих коллективов организаций, так и с клиентами. Этот вопрос обсуждался участниками Первой Международной конференции "Государство и интеллектуальная собственность. Товарные знаки в экономике и праве", проходившей в Москве в октябре 2001г. Мнение участников однозначно определило необходимость упорядочения терминологии.

Подробнее: Товарный знак как способ защиты прав, торговая марка как средство продвижения. История и...

Прибыль от проблемы

Константин Терехин, независимый консультант,
Журнал "Компания"

Вряд ли можно найти компанию, которая бы не пыталась хоть чем-то отличаться от конкурентов. Рискну дать свое определение конкурентному преимуществу - это некое положительное отличие, которое не может быть скопировано как минимум в течение шести месяцев. Примерно столько времени у вас может уйти на совершенствование преимущества или поиск и создание новых отличий. Одна из наиболее известных методик создания конкурентного преимущества - так называемое дифференцирование.

Подробнее: Прибыль от проблемы

Организационные факторы конкурентных преимуществ фирм

Научно-практический журнал по вопросам управления персоналом.

В силу национальной специфики становления рыночной экономики лишь в последние годы российские менеджеры и ученые начали проявлять активный интерес к стратегическим аспектам управления. На фоне роста конкуренции на внутреннем рынке и интеграции в мировое хозяйство эта тенденция, несомненно, будет усиливаться. В США и Западной Европе схожая мода на термин "стратегия" началась около 40 лет назад, и тогда же увидели свет труды классиков теории стратегического управления (А. Чандлера, К. Эндрюса, И. Ансоффа). Ее предметом является выявление источников и механизмов создания конкурентных преимуществ фирм.

Подробнее: Организационные факторы конкурентных преимуществ фирм